To moment, w którym klient po raz pierwszy zaczyna wyobrażać sobie swoje życie w konkretnym miejscu. Albo nie zaczyna. Prezentacja oferty nie polega na pokazaniu „wszystkiego, co mamy dostępne". Jej celem jest połączenie potrzeb, emocji i priorytetów klienta z konkretnym mieszkaniem. Dobra prezentacja sprawia, że klient myśli: „To naprawdę może być nasze miejsce". Słaba kończy się: „Musimy jeszcze pomyśleć". Najlepsi doradcy nie prezentują mieszkań — prezentują rozwiązanie konkretnego problemu albo realizację konkretnego marzenia.
Czas czytania · 22 minFrameworki · 3 opcje, 5 kategorii argumentów, 4 wymiary kosztu, Karta USPNajdłuższy rozdział
04
Esencja rozdziału
Najczęściej najlepiej działa model trzech opcji: ekonomicznej, najlepiej dopasowanej i aspiracyjnej. Klient dużo łatwiej podejmuje decyzję w kontekście porównania niż w próżni. Opcja ekonomiczna daje punkt odniesienia i poczucie bezpieczeństwa finansowego. Opcja dopasowana zwykle staje się naturalnym „środkiem". Opcja aspiracyjna pokazuje, co klient zyskuje przy wyższym budżecie. Nie chodzi o manipulowanie klientem — chodzi o pokazanie różnych poziomów rozwiązania tej samej potrzeby.
Co zrobić: przygotuj 3 opcje wg zasady środkowej opcji · dobierz argumenty z 5 kategorii · opowiedz „dzień z życia" · zaplanuj wizytę na inwestycji z punktem kulminacyjnym · follow-up tego samego dnia.
Co znajdziesz w pełnej wersji
Audyt spójności USP — czy marketing mówi to samo co doradca?za kontem
Zasada trzech opcji (środkowa opcja)za kontem
Przygotowanie do prezentacjiza kontem
Pięć kategorii argumentów sprzedażowychza kontem
Karta USP inwestycji — spójność przekazuza kontem
Storytelling — klient jako bohaterza kontem
Wizyta na inwestycji — moment, w którym zapada decyzjaza kontem
Obsługa obiekcji — cztery wymiary kosztuza kontem
Prezentacja różnych typów nieruchomościza kontem
Narzędzia wspierające prezentacjęza kontem
Najczęstsze błędyza kontem
Prawo najmniejszego wysiłku — ułatwienia podczas prezentacjiza kontem
Pełna treść tego rozdziału — z warstwami pogłębienia, skryptami i checklistami — jest dostępna po założeniu darmowego konta.